Ontem foi a vez do Cred ser apresentado em Miami nesta interessante conferência internacional! Seguem também alguns destaques das outras apresentações da conferência:
VISA – GESTÃO DE CARTEIRA
- Bancos fazendo propostas de valor parecidas demais – “one size fits all”, “me too”.
- Bancos focando muito em aquisição de clientes e não o suficiente na gestão. Ideal para emissores é estruturar equipes por etapa do ciclo de vida – uma pessoa responsável por aquisição, outra por ativação e outra por retenção.
- Tendência de migrar cada vez mais para débito inclusive débito pré-datado, onde em alguns modelos o lojista tem parte do risco
- Importância do emissor ter um Painel de Bordo ágil para poder detectar problemas rapidamente, e monitorar segmentação de clientes por rentabilidade.
- Visa oferece consultoria com metodologia que inclui diagnóstico, definição de metas, benchmarking com outros, identificação de lacunas, análise de causa, plano de ação e monitoramento.
- Ativação – exemplos de ações como aumento de linha e reemissão de cartões upgrade Gold.
MASTERCARD - SEGMENTAÇÃO E INOVAÇÃO
- Interessantes segmentações incluindo: Planejadores x Espontâneos combinado com grandes compras x pequenas. Gasto absoluto x índice de gasto discrecionário/renda. Sugestões de ações dirigidas para cada segmento.
- Cartões com chip - em 2008 foram 610m com chip, sobre um total de 5,5bn emitidos. Mastercard na vanguarda, mais de 50% dos cartões já têm chip. Fim de 2010 - na Europa 100% deverão ser com chip. No continente americano, Brasil é o mais avançado.
- Paypass (wireless): enorme oportunidade (>$1trilhão) para valores abaixo de $25 - rapidez para loja e consumidor, maior ativação e uso para o banco. 50 milhões de cartões, 150.000 POS em 28 países. Todos os taxis em NY já têm. McDonald´s - economia de 18 segundos significa 3% de produtividade. Variantes: chaveiro, relógio, celular.
- Fraudes caindo em todos os canais, menos internet, telefone e exterior em países sem chip. Para isso, usando CAP - tipo de token ring que gera um código baseado no cartão e no PIN - no Barclays fraude caiu para zero.
- Cartões usados na Rússia para pagamento de benefícios sociais, enorme mercado potencial.
AMERICAN EXPRESS - ATIVAÇÃO RÁPIDA E RETENÇÃO
- Importante o cliente ativar bem rápido o cartão, senão tende a cancelar. Estratégias: ligação de boas-vindas, ligação de oferta de débito automático. Incentivos para os empregados fazerem as ligações para o máximo de clientes, mesmo que tenham que ligar durante o fim de semana.
- Estratégias de retenção para clientes com alto potencial de rentabilidade - preventivo: ligar para clientes que pararam de usar com oferta especial - reativo: equipe especial quando o cliente quer cancelar - posterior: oferta tentadora para o cliente voltar.
ATENTO – COBRANÇA E ATENDIMENTO A CLIENTES
- Fundamental hoje ser multicanal – agência, telefone, SMS, email, etc.
- “Não ligo para cobrar, e sim para te vender uma oportunidade de ficar em dia”
- Estão com um piloto de atendimento por videoconferência, com um "kiosk" que pode ser colocado em um varejista.
TARJETA NARANJA E OUTRAS - ARGENTINA
- Somando todos, 4m cartões.
- 95% de clientes ativos, 50% com algum produto de seguro.
- Cartão "teen" (para adolescentes) a partir dos 13 anos.
- Serviço SMS (pago) para avisar de cada compra, fatura.
- Sorteio para consumidor que faz proposta – dobro de chances se indicar amigo.
- Limite 2x renda.
- Inadimplência 6% 60-180/total.
BANCO AZTECA - MÉXICO
- Foco na base da pirâmide – 4.5m de contas.
- Aprovação in loco visitando a casa – critérios do scoring incluem número de lâmpadas, TV, DVD na casa, o que tem na geladeira.
- Crédito - Modelo interessante onde o cliente tem uma linha de crédito (2x renda mensal) e para qualquer retirada, sabe exatamente quanto vai ser a parcela (a cada $100, parcela semanal de $2,50, durante mais de um ano). Cash advance disponível apenas após alguns meses. Dizem que cliente não liga para taxa embutida, mas detesta outras tarifas. A taxa é alta - na Colombia eles nem querem entrar, pois há uma lei limitando as taxas máximas.
- Poupança Premiada – apelo “dinheiro mais seguro que em casa”. Aplicação mínima o equivalente a R$10. Os fundos são suficientes para TODO o crédito que o banco concede, banco não teve problemas de funding na turbulência.
- Apenas 5-7% têm ambos os produtos – Crédito e Poupança.
- Ainda não está funcionando muito bem no Brasil – mercado de baixa renda mais competitivo que outros países, estão analisando se seria melhor abandonar o pagamento semanal, que é o tradicional em outros países.
- Cliente é identificado na agência não por assinatura (alguns são analfabetos) e sim pela digital (biometria)
- Inadimplência 7-13%.
OUTROS
- Apresentações interessantes sobre smart cards (Gemalto), cartões pré-pagos (Banco Nacional de Costa Rica), consultoria junto com TI com remuneração apenas no sucesso (Tecnocom), private labels (Lojas Renner).
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