CredConstrução na conferência Tarjetas y Medios de Pago 2009 - Miami!

Em junho, o case CredConstrução Amanco foi muito bem apresentado em São Paulo pelo Rodrigo Fernandes no I Congresso de Vendas e Financiamento de Varejo 2009 (Partner).

Ontem foi a vez do Cred ser apresentado em Miami nesta interessante conferência internacional! Seguem também alguns destaques das outras apresentações da conferência:


VISA – GESTÃO DE CARTEIRA

• Bancos fazendo propostas de valor parecidas demais – “one size fits all”, “me too”.
• Bancos focando muito em aquisição de clientes e não o suficiente na gestão. Ideal para emissores é estruturar equipes por etapa do ciclo de vida – uma pessoa responsável por aquisição, outra por ativação e outra por retenção.
• Tendência de migrar cada vez mais para débito inclusive débito pré-datado, onde em alguns modelos o lojista tem parte do risco
• Importância do emissor ter um Painel de Bordo ágil para poder detectar problemas rapidamente, e monitorar segmentação de clientes por rentabilidade.
• Visa oferece consultoria com metodologia que inclui diagnóstico, definição de metas, benchmarking com outros, identificação de lacunas, análise de causa, plano de ação e monitoramento.
• Ativação – exemplos de ações como aumento de linha e reemissão de cartões upgrade Gold.
  

MASTERCARD - SEGMENTAÇÃO E INOVAÇÃO

• Interessantes segmentações incluindo: Planejadores x Espontâneos combinado com grandes compras x pequenas. Gasto absoluto x índice de gasto discrecionário/renda. Sugestões de ações dirigidas para cada segmento.
• Cartões com chip - em 2008 foram 610m com chip, sobre um total de 5,5bn emitidos. Mastercard na vanguarda, mais de 50% dos cartões já têm chip. Fim de 2010 - na Europa 100% deverão ser com chip. No continente americano, Brasil é o mais avançado.
• Paypass (wireless): enorme oportunidade (>$1trilhão) para valores abaixo de $25 - rapidez para loja e consumidor, maior ativação e uso para o banco. 50 milhões de cartões, 150.000 POS em 28 países. Todos os taxis em NY já têm. McDonald´s - economia de 18 segundos significa 3% de produtividade. Variantes: chaveiro, relógio, celular.
• Fraudes caindo em todos os canais, menos internet, telefone e exterior em países sem chip. Para isso, usando CAP - tipo de token ring que gera um código baseado no cartão e no PIN - no Barclays fraude caiu para zero.
• Cartões usados na Rússia para pagamento de benefícios sociais, enorme mercado potencial.
  

AMERICAN EXPRESS - ATIVAÇÃO RÁPIDA E RETENÇÃO

• Importante o cliente ativar bem rápido o cartão, senão tende a cancelar. Estratégias: ligação de boas-vindas, ligação de oferta de débito automático. Incentivos para os empregados fazerem as ligações para o máximo de clientes, mesmo que tenham que ligar durante o fim de semana.
• Estratégias de retenção para clientes com alto potencial de rentabilidade - preventivo: ligar para clientes que pararam de usar com oferta especial - reativo: equipe especial quando o cliente quer cancelar - posterior: oferta tentadora para o cliente voltar.
  

ATENTO – COBRANÇA E ATENDIMENTO A CLIENTES

• Fundamental hoje ser multicanal – agência, telefone, SMS, email, etc.
• “Não ligo para cobrar, e sim para te vender uma oportunidade de ficar em dia”
• Estão com um piloto de atendimento por videoconferência, com um "kiosk" que pode ser colocado em um varejista.
  

TARJETA NARANJA E OUTRAS - ARGENTINA

• Somando todos, 4m cartões.
• 95% de clientes ativos, 50% com algum produto de seguro.
• Cartão "teen" (para adolescentes) a partir dos 13 anos.
• Serviço SMS (pago) para avisar de cada compra, fatura.
• Sorteio para consumidor que faz proposta – dobro de chances se indicar amigo.
• Limite 2x renda.
• Inadimplência 6% 60-180/total.
  

BANCO AZTECA - MÉXICO

• Foco na base da pirâmide – 4.5m de contas.
• Aprovação in loco visitando a casa – critérios do scoring incluem número de lâmpadas, TV, DVD na casa, o que tem na geladeira.
• Crédito - Modelo interessante onde o cliente tem uma linha de crédito (2x renda mensal) e para qualquer retirada, sabe exatamente quanto vai ser a parcela (a cada $100, parcela semanal de $2,50, durante mais de um ano). Cash advance disponível apenas após alguns meses. Dizem que cliente não liga para taxa embutida, mas detesta outras tarifas. A taxa é alta - na Colombia eles nem querem entrar, pois há uma lei limitando as taxas máximas.
• Poupança Premiada – apelo “dinheiro mais seguro que em casa”. Aplicação mínima o equivalente a R$10. Os fundos são suficientes para TODO o crédito que o banco concede, banco não teve problemas de funding na turbulência.
• Apenas 5-7% têm ambos os produtos – Crédito e Poupança.
• Ainda não está funcionando muito bem no Brasil – mercado de baixa renda mais competitivo que outros países, estão analisando se seria melhor abandonar o pagamento semanal, que é o tradicional em outros países.
• Cliente é identificado na agência não por assinatura (alguns são analfabetos) e sim pela digital (biometria)
• Inadimplência 7-13%.

OUTROS

• Apresentações interessantes sobre smart cards (Gemalto), cartões pré-pagos (Banco Nacional de Costa Rica), consultoria junto com TI com remuneração apenas no sucesso (Tecnocom), private labels (Lojas Renner).