segunda-feira, 3 de março de 2008

A Longa Cauda e você!

(Fizemos este artigo a pedido do Estevam da CardMedia, que está iniciando uma coluna sobre Inovação em Serviços)


Caro leitor, você percebeu que nunca antes na história houve tantos novos bilionários? Pois é. Nunca antes tantas pessoas começaram do nada e criaram bilhões em valor em poucos anos.

Como é que pode? Há algum elemento comum entre esses novos bilionários? A resposta é sim. O elemento comum é que quase todos eles são inovadores em serviços, que entenderam muito bem e aproveitaram algumas mudanças profundas que estão ocorrendo nos mercados. Quais são essas mudanças e o que podemos fazer para aproveitá-las? Vamos falar aqui um pouco sobre isso.

No seu livro A Cauda Longa, Chris Anderson explica uma revolução silenciosa que está acontecendo, e que tem grandes implicações para nossas empresas e nós.

Até pouco tempo atrás, a regra de Pareto estava em toda parte. De uma maneira simplificada, ela dizia que só compensava focar a atenção em poucos itens ou necessidades dos clientes (20% ou às vezes até muito menos), que representavam mais de 80% das vendas e 100% dos lucros.

Estamos tão acostumados a isso que parece natural. As coisas sempre foram assim, em grande parte, devido a gargalos de custos. Por exemplo, em uma loja Blockbuster só cabem 3 mil filmes, então a loja disponibiliza apenas os 3 mil de maior sucesso, e esse era o mercado definido, visível de filmes. A mesma lógica se aplicava a informações ou bens em qualquer formato - filmes, músicas, livros, carros usados, produtos financeiros e até sapatos.

Mas duas mudanças importantes estão acontecendo: os gargalos de custo estão desaparecendo, e novas receitas estão surgindo. Essas duas mudanças estão se acelerando cada vez mais, e têm grandes implicações para todos nós.

O fim dos gargalos: tudo ao alcance de todos

A primeira mudança é que os custos de produção, marketing e distribuição estão caindo dramaticamente ou desaparecendo.

Vamos ver um exemplo: digamos que você é um especialista em pastel de palmito. Você já pensou em produzir e colocar à venda um livro sobre pastel de palmito? Nem pensar, até há pouco tempo atrás, uma editora diria que era inviável. Você precisaria produzir uma tiragem mínima de alguns milhares de exemplares, e a editora diria que não havia demanda para isso. Além disso, mesmo se o tema tivesse demanda, você não poderia fazer nada sem contratar uma editora para cuidar do marketing e da distribuição.

E hoje? Qualquer um pode ir sozinho a um site como http://www.lulu.com/, fazer upload de seu texto e imprimir um livro de 100 páginas sobre pastel de palmito. Tiragem mínima? Um exemplar. Custo de produzir esse exemplar único? Só US$6,50, ou cerca de R$11!

Mais ainda, o seu livro pode passar a aparecer na hora no Google ou em livrarias online como http://www.amazon.com/ e qualquer pessoa no mundo que tenha interesse no assunto pode facilmente encontrar seu livro e comprá-lo. Seu livro pode ser impresso sob encomenda, e em vez de você ficar com 15% do lucro, como com uma editora normal, você fica com 80% do lucro.

Se você for radical mesmo, faz um livro eletrônico, aí realmente o custo é quase zero e você fica com quase 100% da receita. Acabaram os gargalos. Custo baixíssimo de produção e quase zero de marketing e distribuição!


Novas receitas: tempo é o novo dinheiro

A segunda mudança é que estão surgindo novos modelos de receitas. Por exemplo, a Google conseguiu encontrar uma forma muito fácil de transformar o tempo das pessoas em dinheiro. Como assim? É isso mesmo. Você já viu em algum canto de uma página da internet “anúncios Google”? Pois é. Aquilo é simplesmente um pequeno programa que qualquer site pode inserir em uma página. O programa “lê” a página inteira em frações de segundo, e de acordo com as palavras que encontrou, coloca um anúncio com temas parecidos. A Google então paga para o dono do site, a cada click que alguém faz nesses anúncios, um valor entre $0,10 e $80, em função da oferta e demanda de anunciantes e sites.

O que quer dizer isso? Em vez de fazer e vender o livro sobre pastel de palmito, você simplesmente pode fazer um site ou um blog sobre pastel de palmito. Os custos caíram muito – você pode registrar um domínio e colocar um site no ar, com hosting e base de dados por R$40 por ano. Mais fácil ainda, você pode fazer um blog grátis, no http://www.blogger.com/. Você escreve seu texto e coloca opção “anúncios Google”. Pessoas do mundo inteiro acham seu blog e os anúncios, que podem ser de pastelarias da sua cidade ou fábricas de equipamentos de pastelaria. A cada clique que alguém fizer nos anúncios, você está faturando. Em vez de vender seu livro, você pode dar ele de graça e ganhar mais ainda, com cliques de pessoas que visitam seu texto.


Bem-vindo à era da abundância

O que está acontecendo nesses casos? Estamos entrando em um mundo muito diferente, onde tudo se torna disponível para todos.

E há uma primeira grande surpresa, que os primeiros que entraram, http://www.amazon.com/ (livros), http://www.itunes.com/ (músicas), http://www.netflix.com/ (filmes) e http://www.mercadolivre.com.br/ (vários) encontraram: há uma demanda muito maior do que se pensava por itens que antes não eram acessíveis. Um gráfico de distribuição dos itens ordenados por vendas mostra uma curva que cai suavemente, como uma “cauda longa”. Esse mercado antes invisível e agora “revelado” tem tantos itens que é um mercado até maior que o mercado visível anterior, e geralmente com lucratividade maior.

A era da abundância tem também outras características. É a era da informação, do individualizado, do divertido, do grátis e do sem intermediários. Por exemplo: rádio. Por que você tem que ouvir uma rádio com músicas que você não gosta? Vá a http://music.yahoo.com/launchcast, escolha suas preferências e você tem grátis uma rádio pela internet, individual e adaptada a seu gosto, e que melhora com o tempo, pois o programa continua aprendendo que tipo de música você vai gostar em função de notas que você dá a músicas e ao gosto de outras pessoas que têm gostos parecidos com o seu.

Nesse novo mundo, o valor passa a estar na informação, na reputação de quem informa, no acesso ou navegação para ajudar a simplificar ou achar a informação no meio de tantas opções, e no tempo de quem consome a informação.


O que isso tem a ver com minha empresa e comigo?

Muito. Há enormes ameaças para os modelos de negócio tradicionais. Por exemplo, se você é um intermediário. Se você oferece poucos produtos ou produtos pouco individualizados. Ou até, simplesmente, se você cobra valores de seus clientes.

Comecemos pelos bancos e financeiras. No Reino Unido, já há um site (http://www.zopa.com/) em que você pode pegar dinheiro emprestado de outras pessoas, sem um banco e outros no meio, e sem vários custos associados. Os investidores ganham mais dinheiro que deixando o dinheiro investido nos fundos dos bancos. Os tomadores conseguem taxas melhores que nos bancos. Tudo é mais rápido, flexível, transparente, e se ajusta mais rapidamente a condições de mercado. Um monte de empresas ficariam ameaçadas ou irrelevantes nessa equação!

Continuemos pelo ciclo de crédito. Você também está ameaçado se sua política de crédito está na mesmice geral - a mesma para todo tipo de cliente, com grande dependência de um score genérico, estático, sem champion-challenger para aprender e evoluir rapidamente. Resultando em um produto com poucos aprovados e a mesma taxa de juros para todos. Com a mesma régua de cobrança para todos. E sem aproveitar informações valiosíssimas que você já tem sobre a rentabilidade de cada canal e de cada consumidor, e como aumentá-la. Você pode ver a sua rentabilidade caindo e nem vai saber por que – inovadores estão pegando os melhores créditos com políticas e condições mais adaptadas, e deixando os piores para você, que precificou na média.


A boa notícia

A boa notícia é que, se as mudanças trazem ameaças para quem está parado no tempo, elas trazem muitas mais oportunidades para quem está pensando em inovações de serviço.

Vejamos primeiro você como indivíduo. Se você tiver boas idéias alinhadas com a nova economia – informação, individualizada, divertida, grátis e sem intermediários - você será muito valioso para sua empresa. E se as idéias forem boas demais, você talvez nem precise mais trabalhar na sua empresa.

Por exemplo, James Currier fez um site chamado http://www.tickle.com/, onde colocou um teste grátis de 15 perguntas http://web.tickle.com/dog/. O teste é totalmente não científico, e basicamente diz, se você fosse um cachorro, que raça você seria (sério, eu fiz, saiu golden retriever). O site permite você convidar amigos para fazer o teste. Em oito dias, o site já tinha um milhão de visitantes querendo entrar. Pouco depois, o site foi comprado por monster.com por cerca de US$100 milhões!

Você pode trabalhar muito. Pode ser o presidente de um banco. Pode até ser o dono de um banco. Mas o James de cima teve um retorno muito maior que você sobre o esforço.

Vemos nesse caso as regras da nova economia – informação, individualizada, divertida, grátis e sem intermediários. O valor está no tempo de quem consome a informação, e a reputação se cria sozinha, on-line.

O que você está esperando? Pense em como inovar na sua empresa. Escreva um livro ou faça um blog com suas paixões. Aproveite as oportunidades que estão aparecendo!

Nas próximas edições vamos focar em oportunidades para sua empresa. Vamos mostrar inovadores mundiais em serviços financeiros, que tornaram irrelevantes os concorrentes. Enquanto estes continuaram brigando nas velhas dimensões tradicionais, como taxa de juros, os inovadores criaram novas dimensões que redefiniram seus mercados. Por exemplo, alguns maximizaram a taxa de aprovação muito além do que se pensava possível. Outros focaram na simplicidade. Outros criaram valor usando melhor informação e incentivos. Outros ainda encontraram o mapa da mina na personalização de estratégias e condições. Até a próxima edição!

Juan Pablo Garcia Agudo foi diretor de bancos e financeiras em diversos países da Europa e América Latina. Atualmente, é Diretor de Serviços da Amanco, multinacional de materiais de construção, onde lidera dois serviços inovadores: http://www.doutoresdaconstrucao.com.br/ e http://www.credconstrucao.com.br/.

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